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东莞装载机技术学习

点击:960 日期:2015-06-18 选择字号:
东莞装载机技术学习

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   一次组织调整:从销售团队到客户服务闭队

    大部分人不是不愿意改变,而是不知道要往什么方向改变,以及不具备改变所要求的新能力。管理者的任务就是让下属清晰地了解改变的方向并帮助他们尽快取得他们应该具备的新能力。

    年底年初是调整公司战略、组织和人事的时候.每个公司都会根据上一年的总结重新布局。易中公司的重大调整就是把原来的销售团队完全变成客户服务团队,以期通过员工为客户提供全面的、更好的服务,实现客户、员工和公司的三点。

    我非常看好这样的转变,因为从道理上讲这是最好的做法:客户被放在中心位置,员工不再是客户不尊重的推销人员,公司也能从客户和员工更高的忠诚度上得到相应的回报。

    但实际工作中,这样的转变会像所有的变革一样带来一堆新问题:这个转变中最容易的是岗位名称上的转变,最难的是心态的转变。岗位名称从销督变成客户经理,开几次会大家就记住了。但让过去-直相信自己的任务是“向和尚卖梳子”的铂售人员心态上从销售导向转变为服务导向却是一个相当困难的事情。

    装载机培训学校问为什么销售心态到服务心态的转变这么困难?

    1.认识问题。很多人转变不了心态,是因为从心里不相信这样做是对的。改变这一点的做法是尽快做出样板来,让大家看到新做法的好处。认识上很多人把服务和销督对立起来,认为客户服务就意味着不能向客户卖东西。这样的人不理解销售其实也是服务的一部分,如果你有好产品,能够帮助客户解决问题,不给客户铂售就是对不起客户。很多人认为售后服务是不得已的事情,能不做就不做,却不知道基于服务的销售是更好的销售,而且不必等到售后。

    2.惯性。人总是喜欢用习惯的方式做事,哪怕这样的做法对人对己都没有好处。改变这一点的关键是帮助员工尽快找到新的做事模式(服务的模式),让他们养成新的习惯。旧习惯只有用新习惯取代才能被消灭。

    3.利益。很多人害怕这样的转变给自己造成收人损失。改变这一点最简单的办法也是通过榜样让大家尽快看到改变的效果。

    4.能力。即使经过宜讲相信新做法的人,很多人可能还是退回到从前,原因是自己没有按新方式做事的能力。销售人员通常培养了自己的销售技能,但新岗位要求他除此之外还要具备服务技能,要求他在一定程度上成为客户能够信赖的专家。这就要求他具备以前不需要具备的深人了解客户的能力,为客户提供简单解决方案的能力,全面理解公司产品的能力,了解所在行业发展趋势的能力。

    如何才能帮助相关人员尽快调整心态?最关键的是两点:一是通过实验尽快帮助大家找到新的作业模式;二是通过传帮带,通过大量和岗位要求相匹配的培训让这些同事具备新能力,不让他们因为自己的能力问题退回到原来的模式和状态。

    大部分人不是不愿意改变。而是不知道要往什么方向改变,以及不具备改变所要求的新能力。管理者的任务就是让下属清晰地了解改变的方向并帮助他们尽快取得他们应该具备的新能力。

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