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    志做中国啤酒市场的年轻王者

—专访金星啤酒集团有限公司董事长张铁山

      二氧化碳保护焊工培训学校的赏说作为中国啤酒行业快速前进的参与者同时也是见证者，张铁山已经投身啤酒行业整整25年。凭着对啤酒行业的专注和默默耕耘，他所领导下的河南金星啤酒集团有限公司目前已经成长为中西部啤酒行业第一品牌，在10个省份拥有18家分公司，年销量为200万吨，产销量位居全国四大啤酒生产商之列。

    近日，张铁山在接受本刊记者专访时表示，金星啤酒现正面临着严峻的市场考验，强敌环伺，但金星不会被动防御，主动进攻会成为金星未来一个重要的战略举措。在已经立足中部、谋局西南、放眼东盟市场的基础上，未来的金星啤酒会着重打造一个全国性品牌，实现品牌由区域到全国的蜕变，志在成为中国啤酒市场的年轻王者。

张铁山还透露，金星啤酒计划在年底之前完成对企业的改制工作，进而为公司上市打好基础。“我们未来一定是要上市的，因为上市可以让一个企业变得更加规范.而上主板市场是我们首要的选择。”张铁山说。

平民英雄，引领中西部啤酒市场

     记者:经过25年的持续发展，金星取得的成绩有目共赌，但与业内强势品牌相比，金星在国内消费者的心目中离一个全国品牌还相距甚绝，对此问题，你怎么看?

     张铁山:是的。今天的金星虽已经发展到18个分公司，布局了河南、山西、陕西、甘肃、云南、贵州等生产基地，构筑了完善的全国营销网络，年产销啤酒达到200万吨，成为华润、青岛、燕京之后的中国啤酒四强，但客观地说，金星仍然属于国内啤酒行业第二梯队的领军者，与第一集团中的知名啤酒品牌尚有不小的差距，这也正是我们今后努力做好工作的动力所在。

     记者:据我们所知，金星啤酒诞生于中原腹地河南，即便是在成长为河南石第一品牌之前，也曾经历过艰苦率绝的市场洗礼.

     张铁山:可以说，金星的每一点进步都浸泡着我们所有金星人的努力。1986年，金星走出濒临倒闭的阴影准备大踏步前进的时候遭遇了本土的另一支啤酒新锐一奥克啤酒。在那个年代，竞争手段单一，大都以价格战为主，在郑州市场经过一番激烈的“巷战”之后，我们决定实施迁回战略，让金星啤酒下乡，开拓更广阔的生存空间，通过“农村包围城市”，再图大业。因为啤酒下乡，在当时不仅利润要高于郑州市场，更重要的是我们获得了更大范

围的消费者认同。在此后的几年里，金星啤酒销量大增，竞争对手被我们一点点甩在了身后，由此我们开始逐步称雄河南市场.之后开始大胆布局全国，完成全国市场布局。我们在2006年又推出进军中高端市场的“新一代”系列产品，开始从上打压竞争对手利润最为丰厚的中高端产品。到现在金星不但巩固了河南第一品牌的地位，并且河南市场也成为金星啤酒全国的样板市场。    

    记者:在河南市场，金星啤酒1998年的市场占有率已达到40%，而当时另外几大啤酒巨头还没有大举进入中原市场，作为区城市场王者，为什么没有继续扩大市场占有率，而是选择走出去?

    张铁山:1998年，金星集团实施“走出去”战略，开始对外扩张，其原因有两个:第一，金星啤酒当时在河南市场占有率达到40%以上，郑州市场更是达到70%以上，对于一个区域性品牌，单一布局成为限制金星继续向上发展的瓶顶，金星03须开拓出新的市场。第二，河南地区啤酒品牌的盈利能力本来就偏低，金星啤酒一直走的是平民化路线，扮演粉平民英雄的角色，面随着竟争的加剧，市场被日益分割，金星有必要走出去寻求另一片蓝海。

     记者:走出去是一个很有战略眼光的选择，但向哪里去走不是变得很关健?

     张铁山:的确如此。我们走出去的战略定位是“避强就弱”，也就是说选择几大啤酒巨头没有布局的市场，在那些近乎空白.或者说竟争不是很激烈的市场上立足才是保障我们这一战略成功的关键所在。所以我们一开始选择了贵州安顺市。但当时在我宜布的时候，其实有很多人都在质疑，甚至不乏反对者。他们觉得，安顺地区啤酒消费水平极低，人均消费量不及全国平均水平的十分之一，在这样一个几乎被中国啤酒遗忘的地方设厂风险很大。而我觉得这恰恰是一个机遇。

    事实也证明进军贵州市场是明智之举。投资安顺.仅仅在一年时间里，金星就成为贵州省第一啤酒品牌，这给我们带来了可观的利润回报。此后，以安顺模式的成功为模板，复制出山西、陕西、云南、河南等多个分公司，我们围绕着“建设一个、准备一个、考察一个”的原则不断壮大自己的版图。从1998年到现在，金星已经由一个不太知名的地方啤酒企业跻身为中国啤酒行业四强。正是这步棋，让金星在“列强”盘踞的东部和西部由北向南撕开了一个缺口，成为国内啤酒业三足鼎立之外的另一极，也为金星在中西部树立霸主地位开了个好头。

     记者:宏观布局让金星找到了正确的前进方向，但在徽观操作层面，作为一个外来品牌，金星啤酒又是如何击退本地品牌的挤压和排斥的?

    张铁山:20年前我就说过，做啤酒最先要解决的是质且问题，如果质量不过关，企业只有死路一条.金星之所以能取得这样的成绩，这都与我们对质最的一贯坚持密不可分。作为中国大众啤酒市场的主导者.金星一直都在强调本身产品的质量。在我们眼里，好啤酒的标准只有一个，那就是让消费者满意，让消费者放心。为了达到这个标准，我们的团队从来没有停止过在工艺上寻求突破和创新，至臻至纯的新鲜口感得到广大消费者好评，从而让金星的产品更具有竞争力，不惧怕任何一家竞争对手的挑战。此外，得当的营销策略、稳定的经销商队伍以及不断创新的营销模式都是金星在各地市场胜出当地原有品牌的有力武器。